kpi đối với nhân viên kinh doanh là chỉ số để đo lường và đánh giá hiệu quả làm việc của nhân viên theo tuần, tháng, quý hoặc năm. trong đó KPI (chỉ số hoạt động chính) là chỉ số đo lường mức độ hiệu quả của một cá nhân, bộ phận hoặc toàn bộ bộ máy trong công ty.
Trong bài viết tiếp theo, mobiwork dms sẽ cung cấp các cách xác định kpi cho nhân viên kinh doanh của CEO.
1. tăng trưởng doanh số hàng tháng
Một trong những cách để đánh giá kpi của nhân viên bán hàng là dựa trên mức tăng trưởng doanh số hàng tháng. KPI doanh số hàng tháng đo lường sự tăng trưởng hoặc suy giảm doanh số bán hàng của công ty trong tháng. Theo dõi tăng trưởng doanh số hàng tháng giúp các nhà lãnh đạo theo dõi doanh số bán hàng thực tế khi chúng diễn ra thay vì chỉ dựa vào các báo cáo để phản ánh sau này.
Đặt số liệu kpi cho nhân viên bán hàng với doanh số bán hàng bình thường được coi là cài đặt kpi hiệu quả mà các giám đốc điều hành nên áp dụng. Mục tiêu doanh thu bán hàng hàng tháng nên được thiết lập cho các cá nhân cũng như các phòng ban và nhóm. Điều này giúp tăng động lực, mục tiêu và đích đến của nhân viên để duy trì hiệu suất và nỗ lực bán hàng.
2. tỷ suất lợi nhuận trung bình
là tiêu chí xây dựng kpi cho nhân viên kinh doanh được nhiều công ty lựa chọn. Với KPI này, đội ngũ kinh doanh có thể đánh giá tỷ suất lợi nhuận trên tổng số sản phẩm / dịch vụ mà công ty bán ra.
Cách tính này phù hợp với các công ty và doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm / dịch vụ khác nhau. cũng như các công ty áp dụng chính sách giá linh hoạt để thu hút khách hàng.
3. doanh số hàng tháng đặt trước
tổng số tiền “tính phí” mỗi tháng được xác định bởi doanh số bán hàng đã hoàn thành hoặc doanh số bán hàng đã ký / cam kết. cách xây dựng kpi cho nhân viên bán hàng này dựa trên bản chất của đội bán hàng hiện đại. kpi bán hàng dựa trên doanh số hàng tháng được chia thành nhiều loại khác nhau. ví dụ: đặt mục tiêu doanh số cho từng khu vực hoặc cho từng nhân viên.
4. kpi dựa trên cơ hội bán hàng
kpi bán hàng của bạn cho phép nhóm bán hàng nhìn thấy tất cả các cơ hội nổi bật, các khách hàng tiềm năng với xác suất chốt cao. sau đó xác định cơ hội bán hàng nào có tỷ lệ thành công cao nhất, có đáng để dành nguồn lực để theo đuổi hay không. Với KPI này, nhân viên bán hàng có thể xếp hạng khách hàng tiềm năng dựa trên giá trị của cơ hội và xác suất chốt giao dịch.
Mỗi khách hàng tiềm năng có giá trị mua hàng ước tính được liên kết với nó. Dựa trên giá trị này, bộ phận bán hàng có thể ưu tiên và dành nhiều nguồn lực hơn cho khách hàng tiềm năng. bộ phận bán hàng có thể thu thập đủ dữ liệu từ cơ sở khách hàng hiện tại và phân tích lý do của các giao dịch tiềm năng, do đó xếp hạng các cơ hội bán hàng theo xác suất bán hàng.
5. đặt mục tiêu bán hàng
nhiều công ty và nhà bán lẻ chọn cách tính kpi cho nhân viên bán hàng dựa trên mục tiêu bán hàng. KPI bán hàng này so sánh doanh số bán hàng hóa qua các khoảng thời gian. cách tính kpi này có thể được sử dụng để khuyến khích các nhóm bán hàng cải thiện hiệu suất của họ.
Tuy nhiên, với kpi này, điều quan trọng là phải tạo ra một khuôn khổ bền vững. đội bán hàng thường xuyên chịu áp lực phải đạt được doanh số cao (mức doanh số gần như không thể đạt được) và thường xuyên cháy hàng. Việc áp dụng KPI này giúp các nhà quản lý xem xét lại hiệu suất trong quá khứ và đặt ra các mục tiêu KPI rất có thể đạt được trong tương lai.
6. tỷ lệ chốt đơn hàng thành công
Kpi này giúp người quản lý nắm bắt được mối quan hệ giữa số lượng báo giá do nhóm bán hàng của công ty cung cấp cho khách hàng và số lượng giao dịch đã hoàn thành. được hiểu đơn giản là tổng số giao dịch có giao dịch mua bán thành công. Đây là một cách để tính kpi tối ưu cho nhân viên bán hàng, giúp người quản lý xác định lượng thời gian mà nhân viên bán hàng (hoặc toàn bộ nhóm bán hàng) dành để tìm kiếm và theo đuổi cơ hội.
tỷ lệ đóng thấp hơn có nghĩa là khách hàng tiềm năng không phải là khách hàng chất lượng cao. hoặc người bán, bộ phận bán hàng của bạn đang dành quá nhiều thời gian để cố gắng chốt mọi giao dịch.
7. kpi dựa trên mức mua trung bình
KPI này có thể đo lường giá trị trung bình của mỗi lần bán hàng, giúp nhóm bán hàng xác định giá trị có thể định lượng cho mỗi cơ hội tiềm năng. KPI bán hàng kết hợp với các số liệu khác liên quan đến mô hình định giá có thể xác định cách nhóm bán hàng ước tính giá trị thực sự “đáng đồng tiền bát gạo” của mỗi khách hàng tiềm năng.
8. kpi dựa trên cuộc gọi hàng tháng (email)
Một trong những cách tính kpi mà đại diện bán hàng cần biết là dựa trên số lượng cuộc gọi hoặc email hàng tháng cho mỗi đại diện bán hàng. Đối với các nhóm bán hàng bên ngoài, kpi này cung cấp thông tin tổng quan về số lượng cuộc gọi (hoặc email, v.v.) mà mỗi đại diện bán hàng thực hiện để có được khách hàng tiềm năng.
Kpi bán hàng này có thể được chia nhỏ thành các tiêu chí đánh giá khác như:
- cuộc gọi đã được trả lời (email đã mở hay chưa)
- thời gian dành cho mỗi cuộc gọi
- mối quan tâm chung
- số lượng khách hàng tiềm năng trên mỗi cuộc gọi / email
- là bán sản phẩm dựa trên phương tiện truyền thông
- sản phẩm hoạt động không tốt, doanh số bán hàng thấp do đối thủ cạnh tranh tính giá tốt hơn?
- báo cáo: 50 thương hiệu mạnh nhất Việt Nam năm 2022
- chiến lược tiếp thị cho sản phẩm mới là gì?
- swot là gì? Làm thế nào để phân tích SWOT trong kênh phân phối?
- nestlÉ milo làm thế nào để “chui qua khe hẹp” để giành chiến thắng tại “đấu trường” sữa Việt?
- chiến lược phân phối mới của biti – đánh thức thị trường đang ngủ yên
- Tại sao các thương hiệu bánh trung thu luôn mở bán trước nhiều tháng?
9. kpi cho doanh số trên mỗi đại diện bán hàng
xây dựng kpi của nhân viên bán hàng thường bao gồm các chỉ số bán hàng của từng đại diện bán hàng. Chỉ số KPI bán hàng này cho phép người quản lý bán hàng nắm bắt số lượng bán hàng mà mỗi đại diện đã hoàn thành ở cấp độ nhân viên.
Kpi này cũng giúp thiết lập đường cơ sở bán hàng (và đặt mục tiêu cá nhân) và xác định điểm mạnh và điểm yếu của từng đại diện.
Ví dụ: một số đại diện bán hàng có thể mất nhiều thời gian hơn để hoàn thành một giao dịch. nhưng những ưu đãi mà họ đã hoàn thành có thể sẽ tồn tại lâu hơn.
Để có lợi nhuận bền vững, điều quan trọng là không sử dụng kpi bán hàng của từng đại diện để tạo văn hóa hoặc chỉ số mục tiêu cho những người bán hàng khác. điều này có thể gây mất đoàn kết hoặc sự đố kỵ, ghen ghét giữa các nhân viên.
10. kpi dựa trên hiệu suất của sản phẩm
KPI dựa trên hiệu suất của sản phẩm giúp bộ phận bán hàng phát hiện ra sự khác biệt khi doanh số của một số sản phẩm / gói sản phẩm tốt hơn những sản phẩm / gói khác.
Có nhiều yếu tố cần được tính đến, chẳng hạn như:
Trên đây là 10 cách tính KPI cho nhân viên kinh doanh của CEO mà họ cần biết và có thể áp dụng cho doanh nghiệp của bạn. Để theo dõi và đánh giá KPI của nhân viên một cách hiệu quả và giảm thiểu sai sót, các công ty có thể cân nhắc sử dụng các giải pháp phần mềm để tăng hiệu quả bán hàng.
đăng ký dùng thử phần mềm:
các bài đăng liên quan: